فن تحليل السلوك

ملخص الفصل

فهم احتياجات العملاء: ركيزة النجاح

يُركز هذا الفصل على أهمية فهم احتياجات العملاء في عالم البيع الحديث، ويسلط الضوء على أهمية تخصيص العروض للعملاء بناءً على احتياجاتهم الفردية.

فهم سلوك DISC في العقارات

  • يُقدم الفصل نموذج سلوك DISC الذي يُصنف الأفراد إلى أربعة أنواع سلوكية رئيسية:
    • السيطرة (D): حازمون، تنافسيون، وموجهون نحو النتائج.
    • التأثير (I): منفتحون، متحمسون، ومقنعون.
    • الثبات (S): موثوقون، صبورون، وداعمون.
    • الضمير (C): دقيقون، تحليليون، ومنظمون.
  • يُمكن لوكلاء العقارات استخدام نموذج DISC لتخصيص تفاعلاتهم مع العملاء وتحسين نجاحهم في المبيعات.
  • يوضح الفصل كيفية تطبيق نموذج DISC مع كل نوع من أنواع العملاء:
    • السيطرة (D): التركيز على الكفاءة والنتائج، وتقديم معلومات موجزة وذات صلة.
    • التأثير (I): بناء علاقة ودية، وخلق تجربة ممتعة وجذابة.
    • الثبات (S): بناء الثقة، وتوفير بيئة داعمة، وتقديم إرشادات واضحة.
    • الضمير (C): تقديم معلومات مفصلة ومنظمة بشكل جيد، والتركيز على الدقة والشمولية.
  • يوضح الفصل مزايا استخدام نموذج DISC في العقارات:
    • تعزيز علاقات العملاء.
    • زيادة نجاح المبيعات.
    • تحسين ديناميات الفريق.
    • التكيف الاستراتيجي.

تحليل سلوك العميل: فهم الدوافع والاحتياجات

  • تُقدم نظرية ماسلو لهرم الاحتياجات للبائعين فهمًا لدوافع سلوك العميل.
  • مفهوم "الوجع" في البيع: يشير إلى المشكلة أو الحاجة التي يُواجهها العميل والتي يبحث عن حلّ لها.
  • تُسلط الضوء على ممارسات تحليل سلوك العميل:
    • ملاحظة السلوك.
    • طرح الأسئلة.
    • الاستماع الفعال.
    • تحليل بيانات العميل.

استراتيجيات التكيف في البيع المتقدم

  • تخصيص العرض:
    • منحنى القيمة.
    • عرض الفوائد.
    • إنشاء عرض مُخصص.
  • مهارات التواصل الفعال:
    • الاستماع الفعال.
    • لغة الجسم.
    • مهارات السؤال.
  • إدارة المقاومة:
    • فهم أسباب المقاومة.
    • معالجة المقاومة باحترافية.
    • التحويل إلى فرص.

ملخص

يوضح الفصل أهمية فهم احتياجات العملاء في عالم البيع الحديث، ويشجع البائعين على استخدام أساليب علمية لتحليل سلوك العميل وتصميم عروض مُخصصة للعملاء.

فيديوهات الفصل

يرجى الالتحاق بالدورة أولاً لمشاهدة الفيديوهات.

فهرس الفصول