بناء قاعدة البيانات

ملخص الفصل

أسس البيع المتقدمة: رحلة البداية

يشرح الفصل "أسس البيع المتقدمة: رحلة البداية" أهمية بناء قاعدة بيانات قوية لنجاح عملك في مجال العقارات. فك قاعدة البيانات ليست مجرد قائمة بأسماء وعناوين العملاء، بل هي سجل لإنجازات عملك وإمكاناته.

بناء قاعدة البيانات

  • جرد جهات الاتصال الحالية: ضع في اعتبارك العملاء السابقين، وأفراد العائلة، وخريجي المدرسة، وأعضاء الأندية.
  • توليد عملاء جدد: حضور الفعاليات المجتمعية، ورعاية المنظمات المحلية، وطلب الإحالات.
  • تطوير قائمة "يجب مقابلتهم": تضم عملائك، والعملاء المحتملين، ومصادر الإحالات.
  • استخدام أداة إدارة علاقات العملاء (CRM): متابعة قاعدة البيانات وأتمتة بعض العمليات المتعلقة بتوليد العملاء المحتملين.

أنواع جهات الاتصال

  • المعروفين: الأشخاص الذين قابلتهم بالفعل أو لديك علاقة معهم. يعرفونك، يثقون بك، ومن المرجح أن يقدموا لك أعمالًا متكررة، أو إحالات.
  • غير المعروفين: أولئك الذين لم تقابلهم بعد ولكنهم قد يكونون عميلًا محتملاً. قد يتطلب جهدًا أكبر لتحويلهم إلى عملاء، ولكنهم مصدر قوي للأعمال الجديدة.

تصنيف جهات الاتصال

  • العامة الذين لم تقابلهم: أشخاص لم تقابلهم ولا يعرفونك.
  • مجموعة مستهدفة من الذين لم تقابلهم: أشخاص لم تقابلهم ولا يعرفونك، لكنك استهدفتهم بشكل خاص (مثل مجموعة جغرافية أو ديموغرافية محددة).
  • مجموعة الشبكة من الذين قابلتهم: أفراد يعرفونك لأنك التقيت بهم إما شخصيًا أو عبر الهاتف. قد يتعاملون معك في مجال الأعمال.
  • الموارد المتحالفة: مجموعة صغيرة جدًا من الأشخاص الذين قابلتهم والذين يعملون في مجالات ذات صلة بالعقارات، تتوقع منهم إما التعامل معك أو تزويدك بفرص عمل بشكل منتظم.
  • المناصرون: أشخاص تعاملوا معك في الماضي وسيواصلون ذلك في المستقبل، ويقومون بشكل نشط بجلب أشخاص آخرين للتعامل معك.
  • المناصرون الأساسيون: أشخاص لا يتعاملون معك فحسب، بل يتمتعون بمكانة جيدة مثل مالك فريق رياضي أو مدير تنفيذي في شركة كبيرة أو مطور عقاري.

تغذية قاعدة البيانات

  • نشرة إخبارية شهرية عبر البريد الإلكتروني: الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة للبقاء على اتصال مع الآلاف من الأشخاص بشكل مستمر.
  • تنبيهات بيع العقارات: يبقي عملائك محدثين حول سوق العقارات.
  • بطاقات أعياد الميلاد والذكرى السنوية: تبرز في العصر الرقمي وتساعدك على تكوين علاقة قوية مع عملائك.
  • بطاقات الأعياد: طريقة رائعة للبقاء في أذهان الناس خلال موسم الأعياد.
  • تقارير تحديث السوق: تعزز مصداقيتك كخبير في المجال.
  • ملاحظات شخصية: تابعهم بملاحظة شخصية بعد محادثة ممتعة أو تفاعل.

التواصل مع قاعدة البيانات بطريقة منظمة

  • خطط التسويق المتعددة: للتواصل مع أنواع مختلفة من جهات الاتصال، مثل أولئك الذين قابلتهم وأولئك الذين لم تقابلهم.
  • خطط التسويق المنظمة: مثل "12 Direct"، "8x8" و"33 لمسة".
  • الاتصال بالعملاء والعملاء المحتملين دوريًا: اللقاءات المباشرة بشكل منتظم، أو التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

فوائد التنظيم المنهجي

  • الثبات: تقديم علامتك التجارية بشكل متسق للعملاء المحتملين.
  • جاهزة مسبقًا: النصوص، الرسائل، الملاحظات، وغيرها من القطع البريدية التي تستخدمها في خططك معدة مسبقًا.
  • قابلة للتكرار: تحسين استخدام المواد التسويقية مع الممارسة.
  • تلقائي: استخدام نظام إدارة العلاقات مع العملاء (CRM) لأتمتة المهام.

واجبات الوكيل عند إدارة قاعدة البيانات

  • الواجبات اليومية: إضافة جهات اتصال جديدة، إدارة العملاء المحتملين، حفظ المواعيد، إجراء المكالمات، كتابة الملاحظات، إرسال واستقبال البريد الإلكتروني، جدولة الأنشطة اللاحقة، إدارة القوائم والعمليات، المهام المكتملة.
  • الواجبات الأسبوعية: إرسال الرسائل والبطاقات البريدية، إرسال تقارير الخدمة أو إجراء مكالمات مع البائعين.
  • الواجبات الشهرية: إرسال نشرات بريدية وإلكترونية شهرية، تحديث سجلات الاتصال.
  • الواجبات السنوية: إرسال رسائل موسمية، مراجعة وتحديث سجلات الاتصال، مراجعة فعالية مصادر العملاء، تطوير وتنفيذ خطة عمل.

خطط العمل المخصصة

  • خطط "12 Direct" و"8x8": لتوليد العملاء المحتملين.
  • خطط "33 Touch": للحفاظ على العلاقة مع العملاء.
  • تخصيص خطط للعملاء: مثل مالكي المنازل المستقلين (FSBO)، والإعلانات المنتهية، والبائعين المحتملين.

ماذا عن العملاء غير المستجيبين؟

  • استخدام خطة "12 Direct" الأقل تكلفة: للبقاء على اتصال مع العملاء غير المستجيبين.
  • استخدام البريد الإلكتروني: بدلاً من الطرق الأكثر تكلفة.

خدمة جميع العملاء المحتملين الذين يأتون إليك

  • استخدام نظام "FAST": لضمان إدارة سريعة للعملاء المحتملين.

الوحدة في التسويق

  • توحيد الرسالة: علامتك التجارية متسقة في كل اتصال.
  • تنظيم استراتيجيتك التسويقية: تصميم جميع جهودك التسويقية للعمل معًا.
  • تنفيذ واستخدام القوالب: النصوص والرسائل والقطع التسويقية الأخرى موحدة ومنهجية.

فيديوهات الفصل

يرجى الالتحاق بالدورة أولاً لمشاهدة الفيديوهات.

فهرس الفصول