بناء قاعدة البيانات
تعذر إنشاء مقدمة لهذا الفصل. يرجى المحاولة لاحقًا.
تعذر إنشاء محتوى هذا الفصل. يرجى المحاولة لاحقًا.
ملخص الفصل
أسس البيع المتقدمة: رحلة البداية
يشرح الفصل "أسس البيع المتقدمة: رحلة البداية" أهمية بناء قاعدة بيانات قوية لنجاح عملك في مجال العقارات. فك قاعدة البيانات ليست مجرد قائمة بأسماء وعناوين العملاء، بل هي سجل لإنجازات عملك وإمكاناته.
بناء قاعدة البيانات
- جرد جهات الاتصال الحالية: ضع في اعتبارك العملاء السابقين، وأفراد العائلة، وخريجي المدرسة، وأعضاء الأندية.
- توليد عملاء جدد: حضور الفعاليات المجتمعية، ورعاية المنظمات المحلية، وطلب الإحالات.
- تطوير قائمة "يجب مقابلتهم": تضم عملائك، والعملاء المحتملين، ومصادر الإحالات.
- استخدام أداة إدارة علاقات العملاء (CRM): متابعة قاعدة البيانات وأتمتة بعض العمليات المتعلقة بتوليد العملاء المحتملين.
أنواع جهات الاتصال
- المعروفين: الأشخاص الذين قابلتهم بالفعل أو لديك علاقة معهم. يعرفونك، يثقون بك، ومن المرجح أن يقدموا لك أعمالًا متكررة، أو إحالات.
- غير المعروفين: أولئك الذين لم تقابلهم بعد ولكنهم قد يكونون عميلًا محتملاً. قد يتطلب جهدًا أكبر لتحويلهم إلى عملاء، ولكنهم مصدر قوي للأعمال الجديدة.
تصنيف جهات الاتصال
- العامة الذين لم تقابلهم: أشخاص لم تقابلهم ولا يعرفونك.
- مجموعة مستهدفة من الذين لم تقابلهم: أشخاص لم تقابلهم ولا يعرفونك، لكنك استهدفتهم بشكل خاص (مثل مجموعة جغرافية أو ديموغرافية محددة).
- مجموعة الشبكة من الذين قابلتهم: أفراد يعرفونك لأنك التقيت بهم إما شخصيًا أو عبر الهاتف. قد يتعاملون معك في مجال الأعمال.
- الموارد المتحالفة: مجموعة صغيرة جدًا من الأشخاص الذين قابلتهم والذين يعملون في مجالات ذات صلة بالعقارات، تتوقع منهم إما التعامل معك أو تزويدك بفرص عمل بشكل منتظم.
- المناصرون: أشخاص تعاملوا معك في الماضي وسيواصلون ذلك في المستقبل، ويقومون بشكل نشط بجلب أشخاص آخرين للتعامل معك.
- المناصرون الأساسيون: أشخاص لا يتعاملون معك فحسب، بل يتمتعون بمكانة جيدة مثل مالك فريق رياضي أو مدير تنفيذي في شركة كبيرة أو مطور عقاري.
تغذية قاعدة البيانات
- نشرة إخبارية شهرية عبر البريد الإلكتروني: الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة للبقاء على اتصال مع الآلاف من الأشخاص بشكل مستمر.
- تنبيهات بيع العقارات: يبقي عملائك محدثين حول سوق العقارات.
- بطاقات أعياد الميلاد والذكرى السنوية: تبرز في العصر الرقمي وتساعدك على تكوين علاقة قوية مع عملائك.
- بطاقات الأعياد: طريقة رائعة للبقاء في أذهان الناس خلال موسم الأعياد.
- تقارير تحديث السوق: تعزز مصداقيتك كخبير في المجال.
- ملاحظات شخصية: تابعهم بملاحظة شخصية بعد محادثة ممتعة أو تفاعل.
التواصل مع قاعدة البيانات بطريقة منظمة
- خطط التسويق المتعددة: للتواصل مع أنواع مختلفة من جهات الاتصال، مثل أولئك الذين قابلتهم وأولئك الذين لم تقابلهم.
- خطط التسويق المنظمة: مثل "12 Direct"، "8x8" و"33 لمسة".
- الاتصال بالعملاء والعملاء المحتملين دوريًا: اللقاءات المباشرة بشكل منتظم، أو التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
فوائد التنظيم المنهجي
- الثبات: تقديم علامتك التجارية بشكل متسق للعملاء المحتملين.
- جاهزة مسبقًا: النصوص، الرسائل، الملاحظات، وغيرها من القطع البريدية التي تستخدمها في خططك معدة مسبقًا.
- قابلة للتكرار: تحسين استخدام المواد التسويقية مع الممارسة.
- تلقائي: استخدام نظام إدارة العلاقات مع العملاء (CRM) لأتمتة المهام.
واجبات الوكيل عند إدارة قاعدة البيانات
- الواجبات اليومية: إضافة جهات اتصال جديدة، إدارة العملاء المحتملين، حفظ المواعيد، إجراء المكالمات، كتابة الملاحظات، إرسال واستقبال البريد الإلكتروني، جدولة الأنشطة اللاحقة، إدارة القوائم والعمليات، المهام المكتملة.
- الواجبات الأسبوعية: إرسال الرسائل والبطاقات البريدية، إرسال تقارير الخدمة أو إجراء مكالمات مع البائعين.
- الواجبات الشهرية: إرسال نشرات بريدية وإلكترونية شهرية، تحديث سجلات الاتصال.
- الواجبات السنوية: إرسال رسائل موسمية، مراجعة وتحديث سجلات الاتصال، مراجعة فعالية مصادر العملاء، تطوير وتنفيذ خطة عمل.
خطط العمل المخصصة
- خطط "12 Direct" و"8x8": لتوليد العملاء المحتملين.
- خطط "33 Touch": للحفاظ على العلاقة مع العملاء.
- تخصيص خطط للعملاء: مثل مالكي المنازل المستقلين (FSBO)، والإعلانات المنتهية، والبائعين المحتملين.
ماذا عن العملاء غير المستجيبين؟
- استخدام خطة "12 Direct" الأقل تكلفة: للبقاء على اتصال مع العملاء غير المستجيبين.
- استخدام البريد الإلكتروني: بدلاً من الطرق الأكثر تكلفة.
خدمة جميع العملاء المحتملين الذين يأتون إليك
- استخدام نظام "FAST": لضمان إدارة سريعة للعملاء المحتملين.
الوحدة في التسويق
- توحيد الرسالة: علامتك التجارية متسقة في كل اتصال.
- تنظيم استراتيجيتك التسويقية: تصميم جميع جهودك التسويقية للعمل معًا.
- تنفيذ واستخدام القوالب: النصوص والرسائل والقطع التسويقية الأخرى موحدة ومنهجية.