معرفة الأرقام: نظامية توليد العملاء المحتملين

الفصل السادس: معرفة الأرقام: نظامية توليد العملاء المحتملين

مقدمة:

في هذا الفصل، ننتقل إلى صميم عملية توليد العملاء المحتملين: الأرقام. سنستكشف كيف يمكن لتحليل الأرقام وفهمها أن يحول جهودك التسويقية من محاولات عشوائية إلى نظام فعال ومستدام. سنغطي كيفية تحديد ما ينجح وما لا ينجح، وكيفية ربط جهود توليد العملاء المحتملين بنموذجك الاقتصادي، وكيفية حساب النسب التي تحدد عدد جهات الاتصال المطلوبة.

1. تقييم خيارات توليد العملاء المحتملين: ما الذي ينجح؟

• المنهج العلمي لتوليد العملاء المحتملين:

  • التركيز: تحديد جوانب التسويق التي تحتاج إلى تحسين أو أنشطة جديدة ترغب في تنفيذها. تتبع مصدر العملاء المحتملين يصبح هنا أمرًا بالغ الأهمية. معرفة من أين يأتي العملاء المحتملون وكم تدفع للحصول عليهم أمر ضروري لتحديد مدى فعالية أي طريقة لتوليد العملاء المحتملين.
  • النمذجة: البدء بطرق مجربة وحقيقية استخدمها الآخرون لحل مشاكل مماثلة في أسواق مماثلة.
  • الأنظمة: تحديد خطة وميزانية ورسالة وجمهور مستهدف وكيفية دمجها في استراتيجية توليد العملاء المحتملين الشاملة، وما النتائج التي تحتاج إلى رؤيتها لمعرفة أنها تعمل.
  • المساءلة: استخدام أي طريقة تسويقية أو بحثية باستمرار على مدى 3-6 أشهر مع تتبع مصادر العملاء المحتملين بدقة (باستخدام جدول بيانات مصدر العملاء المحتملين) لفهم تأثيرها على عملك بشكل كامل. لا تستبعد برنامجًا لا يحقق نتائج فورية، فغالبًا ما تستغرق التكتيكات التسويقية عدة أشهر لتحقيق عائد. ولا تقع في حب برنامج يحقق نتائج فورية بشكل كامل. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون كل عنصر تسويقي تستخدمه قابلاً للتتبع والمقارنة. أي أنك سترسل رسائل تسويقية مختلفة في وسائل مختلفة (مجلات وصحف وما إلى ذلك) لمقارنة النتائج. ثم ستقوم بتدوير الرسائل المختلفة من خلال الوسائل المختلفة للتحقق من الاتساق. من خلال تتبع الرسائل التي تجلب الأعمال من أي المصادر، ستتمكن من تحديد الرسالة الأكثر فعالية لأي وسيلة.
  • الاستنتاج: موازنة تكاليف البرنامج بالنتائج الصافية للحصول على فكرة واضحة عن التكلفة لكل عميل محتمل. التتبع والتحديد وتقييم التكاليف مقابل الفوائد بمرور الوقت سيوفر لك المعلومات الضرورية للحكم بدقة على مزايا طريقة معينة.

• مثال عملي: لنفترض أنك ترغب في تقييم فعالية حملة إعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي. ابدأ بتحديد الميزانية المستهدفة (مثلاً 500 دولار شهريًا). ثم قم بتتبع عدد العملاء المحتملين الذين تم الحصول عليهم من خلال الإعلانات، ونسبة التحويل من عميل محتمل إلى عميل فعلي. إذا كانت تكلفة الحصول على عميل فعلي مرتفعة جدًا مقارنة بطرق أخرى، فقد تحتاج إلى تعديل الحملة أو تغييرها.

2. الهدف هو الأرقام: الكم قبل الكيف؟

• الحقيقة رقم 1: على الرغم من أن معدلات التحويل مهمة جدًا، إلا أن عدد العملاء المحتملين الذين يجب توليدهم هو أكثر أهمية. تسمح لك معدلات التحويل العالية بتوليد نفس الدخل من عدد أقل من العملاء المحتملين مما لو كانت لديك معدلات تحويل أقل. لكن معدلات التحويل المنخفضة يمكن أن تكون فعالة بنفس القدر إذا تمكنت من جمع عدد كبير من العملاء المحتملين.
• الحقيقة رقم 2: توليد العملاء المحتملين ليس مجرد لعبة أرقام، بل هو لعبة أرقام ضخمة. على الرغم من أن جودة العميل المحتمل مهمة، إلا أن الكمية لا تزال مهمة. يقوم معظم الناس بتوليد العملاء المحتملين بشكل متواضع ويحصلون على نتائج متواضعة. ولكن هؤلاء الوكلاء القلائل الذين يقومون بتوليد العملاء المحتملين بشكل كبير يحصلون على نتائج هائلة.
• الحقيقة رقم 3: التسويق المنهجي أهم من التسويق الإبداعي. مظهر رسالتك التسويقية مهم جدًا، ولكن دعنا نحافظ عليه في المنظور الصحيح. القضية الحقيقية في توليد العملاء المحتملين❓❓ هي اتساق وتكرار جهات الاتصال❓ الخاصة بك. هناك ارتباط أقوى بكثير بين العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم وبين اتساق وتكرار رسالتك من بين العملاء المحتملين وإبداع الرسالة.

• الحقيقة رقم 4: يجب أن تكون خطة توليد العملاء المحتملين الخاصة بك دائمًا أكثر طموحًا من أهدافك في الدخل. تتحول الأسواق، وتنخفض معدلات التحويل، وتحدث أشياء بمرور الوقت قد تتسبب في حاجتك إلى عملاء محتملين أكثر مما كنت تعتقد في الأصل. أفضل دفاع لك ضد هذه الاحتمالات غير المتوقعة هو المضي قدمًا في الهجوم وبناء خطة لتوليد العملاء المحتملين تجلب المزيد من العملاء المحتملين مما تعتقد أنك ستحتاج إليه. هذه هي قوة المبالغة.

• مثال عملي: وكيل عقاري يستهدف بيع 20 عقارًا في السنة. إذا كان متوسط معدل التحويل❓ من عميل محتمل إلى بيع هو 5%، فإنه يحتاج إلى توليد 400 عميل محتمل على الأقل (20 / 0.05 = 400). إذا كان معدل التحويل أقل، فسيكون عليه توليد المزيد من العملاء المحتملين.

3. تأثير النموذج الاقتصادي على خطة توليد العملاء المحتملين

• النموذج الاقتصادي الخاص بك هو المحرك: يساعدك النموذج الاقتصادي على تحديد عدد المواعيد التي يجب أن تحصل عليها لتحقيق أهدافك. ثم، يمكنك استخدام معدلات التحويل الخاصة بك لحساب العملاء المحتملين اللازمين للحصول على تلك المواعيد. أنت بحاجة إلى عملاء محتملين من أجل الحصول على مواعيد من أجل الحصول على مبيعات. ولا يمكنك أبدًا الحصول على الكثير من العملاء المحتملين. أبدا!

• معادلة أساسية:

  • الهدف (عدد الصفقات): N
  • معدل التحويل من موعد إلى صفقة: C1
  • معدل التحويل من عميل محتمل إلى موعد: C2
  • عدد العملاء المحتملين المطلوب: L
  • الصيغة: L = N / (C1 * C2)

• مثال عملي: لنفترض أن هدفك هو إتمام 10 صفقات عقارية في الشهر. إذا كان معدل التحويل من موعد إلى صفقة هو 25%، ومعدل التحويل من عميل محتمل إلى موعد هو 10%، فإن عدد العملاء المحتملين المطلوب هو: L = 10 / (0.25 * 0.10) = 400 عميل محتمل.

4. نسب توليد العملاء المحتملين: تحديد عدد جهات الاتصال

• تحديد النسب الرئيسية:

  • نسبة الاستجابة: النسبة المئوية لجهات الاتصال التي تستجيب لرسائلك التسويقية.
  • نسبة التأهيل: النسبة المئوية لجهات الاتصال المستجيبة التي تعتبر مؤهلة كعملاء محتملين (أي لديهم حاجة حقيقية وقدرة على الشراء).
  • نسبة التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين الذين يتحولون إلى عملاء فعليين.

• مثال عملي: إذا أرسلت 100 بريد إلكتروني، واستجاب 10 أشخاص (نسبة الاستجابة 10%)، وتم اعتبار 5 منهم مؤهلين (نسبة التأهيل 50%)، وتحول 1 منهم إلى عميل فعلي (نسبة التحويل 20%)، فإنك بحاجة إلى إرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني لزيادة عدد العملاء الفعليين.

5. المتغيرات المحلية والفريق: التكيف مع الواقع

• الظروف المحلية: يمكن أن تؤثر الظروف الاقتصادية والاجتماعية والمنافسة في السوق المحلية على فعالية جهود توليد العملاء المحتملين.
• قدرات الفريق: يجب أن تتناسب خطة توليد العملاء المحتملين مع قدرات وخبرات فريقك.
• التعديل والتصحيح: يجب أن تكون مستعدًا لتعديل خطتك بناءً على النتائج الفعلية والتغيرات في السوق.

6. تكلفة برنامج توليد العملاء المحتملين

• حساب التكاليف:

  • التكاليف المباشرة: تكاليف الإعلانات والتسويق المباشر والمواد الترويجية.
  • التكاليف غير المباشرة: تكاليف الوقت والجهد الذي يبذله فريقك في توليد العملاء المحتملين.
  • تكلفة الفرصة البديلة: القيمة التي يمكن تحقيقها من استخدام الموارد في أنشطة أخرى.

• تحليل العائد على الاستثمار (ROI): يجب أن تتجاوز العوائد المتوقعة من برنامج توليد العملاء المحتملين التكاليف المرتبطة به.

  • صيغة العائد على الاستثمار: ROI = ((الإيرادات – التكاليف) / التكاليف) * 100%

• مثال عملي: إذا أنفقت 1000 دولار على حملة إعلانية وحققت إيرادات بقيمة 5000 دولار، فإن العائد على الاستثمار هو: ROI = ((5000 – 1000) / 1000) * 100% = 400%.

الخلاصة:

إن معرفة الأرقام هي مفتاح النجاح في توليد العملاء المحتملين. من خلال تتبع وتحليل البيانات، يمكنك فهم ما ينجح وما لا ينجح، وتحسين خططك، وتحقيق أهدافك العقارية. تذكر أن توليد العملاء المحتملين هو عملية مستمرة تتطلب التزامًا بالتحليل والتعديل والتحسين المستمر.