التواصل المنهجي: استراتيجيات 8x8 و 33 Touch و 12 Direct

مقدمة الفصل: التواصل المنهجي: استراتيجيات 8x8 و 33 Touch و 12 Direct

بسم الله الرحمن الرحيم، والصلاة والسلام على أشرف المرسلين.

أهلاً وسهلاً بكم أيها المشاركون الكرام في هذا الفصل الهام من دورتنا التدريبية “أتقن فن التواصل الفعال: استراتيجيات جذب العملاء وتحقيق النجاح العقاري”. في هذا الفصل، سنتعمق في جوهر بناء علاقات قوية ومستدامة مع العملاء المحتملين❓❓ والحاليين في مجال العقارات، وذلك من خلال استكشاف ثلاث استراتيجيات تواصل منهجية ومثبتة الفعالية: استراتيجية 8x8، واستراتيجية 33 Touch، واستراتيجية 12 Direct.

أهمية الموضوع العلمية:

في عالم الأعمال العقارية التنافسي، لم يعد يكفي مجرد امتلاك معرفة واسعة بالسوق أو تقديم عروض مغرية. بل إن القدرة على بناء علاقات ثقة ومصداقية مع العملاء، والتواصل معهم بأسلوب منهجي ومدروس، هي التي تحدد الفارق بين النجاح والركود. تعتمد هذه الاستراتيجيات على مبادئ علم النفس الاجتماعي والتسويق بالعلاقات، حيث تؤكد على أهمية التفاعل المتكرر والمخصص مع العملاء لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية، وبناء الولاء، وفي نهاية المطاف، زيادة المبيعات والإحالات. تعتبر هذه الاستراتيجيات أدوات أساسية في إدارة علاقات العملاء (CRM)، حيث تمكن الممارسين من تتبع التفاعلات، وتخصيص الرسائل، وتقييم فعالية جهودهم التواصلية. بالإضافة إلى ذلك، فإن فهم هذه الاستراتيجيات يسمح للمحترفين العقاريين بتطبيق مبادئ علم البيانات في تحليل سلوك العملاء وتوجيه استراتيجيات التواصل بشكل أكثر فعالية.

ملخص موجز:

يهدف هذا الفصل إلى تزويدكم بفهم شامل لهذه الاستراتيجيات الثلاث، بدءًا من المفاهيم الأساسية وصولًا إلى التطبيقات العملية. سنتعرف على كيفية تصميم وتنفيذ كل استراتيجية، وكيفية تخصيصها لتناسب احتياجات قطاعات العملاء المختلفة (المشترين، البائعين، مالكي العقارات المعروضة للبيع من قبل المالك، قوائم العقارات المنتهية الصلاحية). كما سنستكشف الأدوات والتقنيات اللازمة لتنفيذ هذه الاستراتيجيات بكفاءة وفعالية، مع التركيز على أهمية استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء (CMS) وأدوات الأتمتة لتبسيط العمليات وزيادة الإنتاجية.

الأهداف التعليمية للفصل:

بنهاية هذا الفصل، سيكون المشاركون قادرين على:

• فهم المبادئ الأساسية لاستراتيجيات التواصل المنهجي 8x8 و 33 Touch و 12 Direct.
• تحديد الفروق الرئيسية بين هذه الاستراتيجيات واختيار الاستراتيجية الأنسب لكل نوع من العملاء.
• تصميم خطط❓ تواصل مخصصة باستخدام هذه الاستراتيجيات، مع مراعاة الاحتياجات والأهداف المحددة لكل عميل.
• استخدام الأدوات والتقنيات المناسبة لتنفيذ هذه الاستراتيجيات بكفاءة، بما في ذلك أنظمة إدارة علاقات العملاء (CMS).
• قياس وتقييم فعالية استراتيجيات التواصل المستخدمة، وإجراء التعديلات اللازمة لتحسين النتائج.
• تطبيق هذه الاستراتيجيات في سياقات عملية واقعية في مجال العقارات لتحقيق أهداف العمل.

نتمنى لكم رحلة تعليمية ممتعة ومثمرة في هذا الفصل، ونسعى جاهدين لتقديم المعرفة والأدوات اللازمة لتمكينكم من تحقيق النجاح في مجال العقارات.

الفصل الثالث: التواصل المنهجي: استراتيجيات 8x8 و 33 touch و 12 direct❓

مقدمة

يعتبر التواصل الفعال حجر الزاوية في النجاح في مجال العقارات. لا يقتصر الأمر على العثور على العملاء المحتملين فحسب، بل يتعلق ببناء علاقات قوية ومستدامة معهم. هذا الفصل يركز على ثلاث استراتيجيات منهجية للتواصل: 8x8، و 33 Touch، و 12 Direct. هذه الاستراتيجيات توفر إطار عمل منظماً للتفاعل مع العملاء المحتملين والحاليين، مما يضمن بقاءك في أذهانهم وبناء الثقة مع مرور الوقت.

1. التواصل المنهجي: نظرية وتطبيق

التواصل المنهجي يعني إنشاء نظام تواصل متكرر وآلي مع العملاء المحتملين. يهدف إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين، والعملاء الحقيقيين إلى سفراء لعلامتك التجارية. هذه الاستراتيجيات ليست مجرد قوائم مراجعة، بل هي نماذج مبنية على مبادئ علم النفس والتسويق، تهدف إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية، وتنمية العلاقات، وتحقيق أهداف المبيعات.

• الأساس النظري:

  • تأثير التعرض المتكرر (Mere-Exposure Effect): كلما تعرض الشخص لمحفز (مثل علامتك التجارية) كلما زاد احتمال إعجابه به.
  • بناء الثقة: التواصل المستمر والمنتظم يبني الثقة والمصداقية.
  • تذكر العلامة التجارية: يزيد من احتمالية تذكر العملاء لك عند الحاجة إلى خدماتك.

  • مبادئ أساسية:

  • التكرار: التواصل المنتظم ضروري للحفاظ على العلاقات.

  • التخصيص: يجب أن يكون التواصل ذا صلة باحتياجات العميل المحتمل.
  • القيمة: يجب أن يوفر التواصل قيمة للعميل، سواء كانت معلومات مفيدة أو عروض خاصة.
  • الاتساق: يجب تطبيق الاستراتيجيات باستمرار للحصول على أفضل النتائج.
  • مفهوم “Gary and the Box” (الذي تم ذكره في الشرائح): يشير إلى أهمية وجود نظام فعّال لإدارة العملاء المحتملين. تخيل أن لديك صندوقًا (Box) مليئًا بالعملاء المحتملين (Gary). إذا لم يكن لديك نظام لتنظيمهم ومتابعتهم، فسوف تفقد الكثير منهم.

2. استراتيجية 8x8: الانطلاقة القوية

تعتبر استراتيجية 8x8 خطة تواصل مكثفة لمدة 8 أسابيع❓ مصممة للعملاء المحتملين الجدد. الهدف هو ترك انطباع أولي قوي وتسريع عملية بناء العلاقة.

• المكونات الأساسية: تتكون استراتيجية 8x8 من 8 نقاط اتصال خلال 8 أسابيع. يمكن أن تتضمن هذه النقاط ما يلي:

  1. زيارة شخصية: (يفضل أن تكون في الأسبوع الأول).
  2. مكالمات هاتفية: (على الأقل 2-3 مكالمات خلال الفترة).
  3. عناصر ذات قيمة: (رسائل إخبارية، تقارير السوق، نصائح للمشترين/البائعين).
  4. ملاحظات مكتوبة بخط اليد: (تضيف لمسة شخصية).

• التخصيص: يجب تخصيص استراتيجية 8x8 لتناسب أنواع العملاء المحتملين المختلفة:

  1. المشترين.
  2. البائعين.
  3. المنازل المعروضة للبيع من قبل المالك (FSBOs).

  4. العقارات المنتهية الصلاحية.
     * أمثلة على عناصر ذات قيمة:

  5. حقائق حول العقارات المنتهية الصلاحية.

  6. كيفية تجهيز منزلك لأعلى سعر بيع.
  7. عملية شراء منزل.
  8. التأمين على المنازل وتاريخك الائتماني.
  9. كيفية شراء منزل رائع.
  10. نصائح وقائمة مراجعة للانتقال.
  11. قائمة مراجعة التعبئة.
  12. مساعدة الأطفال على التأقلم مع الانتقال.
  13. مسرد المصطلحات العقارية.
  14. التأجير مقابل التملك.
  15. نصائح أمنية.
  16. سبع حقائق عقارية.
  17. ستة أساطير بيع تم الكشف عنها.
  18. الوصايا العشر عند التقدم بطلب للحصول على قرض عقاري.
  19. عشر علامات تدل على أن الوقت قد حان لبيع منزلك.
  20. عشر خطوات لبيع منزلك.
  21. عشر خطوات لبيع منزلك من قبل المالك.
  22. ماذا يحدث في منطقتنا؟
      * صيغة رياضية تقريبية لتقييم فعالية 8x8:

  Let:
  * L = عدد العملاء المحتملين الجدد الذين يتم تطبيق استراتيجية 8x8 عليهم.
  * C = عدد العملاء الذين تم تحويلهم إلى عملاء حقيقيين (أغلقوا صفقة).
  * CR = معدل التحويل (Conversion Rate).

  Then:

  CR = (C / L) * 100%

  مثال: إذا طبقت استراتيجية 8x8 على 20 عميلًا محتملاً وحولت 2 منهم إلى عملاء، فإن معدل التحويل هو 10%. يجب تتبع هذه النسبة وتقييمها بانتظام لتحسين الاستراتيجية.

3. استراتيجية 33 Touch: التواصل المستمر على مدار العام

تعتبر استراتيجية 33 Touch نظام تسويقي ومنقب طويل الأمد يهدف إلى الحفاظ على التواصل مع العملاء المحتملين، وجهات الاتصال التجارية، والعملاء السابقين على مدار العام. الهدف هو تنمية العلاقات والحفاظ على التواصل المستمر.

• المكونات الأساسية: تتكون استراتيجية 33 Touch من 33 نقطة اتصال موزعة على مدار العام:

  1. 14 مراسلة: رسائل بريد إلكتروني، بطاقات، رسائل، أو توصيلات.
  2. 8 بطاقات شكر أو “أتذكرك”.
  3. 3 مكالمات هاتفية.
  4. 4 بطاقات ملاحظة شخصية (أعياد ميلاد، مناسبات خاصة).
  5. 4 بطاقات تهنئة بالعطلات.

• مبادئ النجاح في استراتيجية 33 Touch:

  1. الاستمرارية: الالتزام بالجدول الزمني للتواصل.
  2. الشخصية: تخصيص الرسائل لتناسب كل فرد.
  3. المدى الطويل: هذه استراتيجية طويلة الأمد، لذا الصبر والالتزام ضروريان.

• الصيغة الرياضية لتقييم فعالية 33 Touch:

  Let:
  * N = عدد جهات الاتصال في قاعدة بياناتك.
  * R = الإيرادات الناتجة عن العملاء الذين تم تطبيق استراتيجية 33 Touch عليهم.
  * Average Revenue per Contact (ARC) = متوسط الإيرادات لكل جهة اتصال.

  Then:

  ARC = R / N

  مثال: إذا كان لديك 500 جهة اتصال في قاعدة بياناتك وحققت إيرادات بقيمة 50,000 دولار من خلالهم، فإن متوسط الإيرادات لكل جهة اتصال هو 100 دولار.

4. استراتيجية 12 Direct: بناء الوعي في منطقة معينة

تعتبر استراتيجية 12 Direct عبارة عن سلسلة من رسائل البريد المباشر التي يتم إرسالها إلى مجموعة مستهدفة لم يتم مقابلتها بعد بمعدل قطعة واحدة شهريًا على مدار دورة مدتها اثني عشر شهرًا. الهدف هو تأسيس حضور شخصي وبناء الوعي بالعلامة التجارية في منطقة جغرافية محددة.

• التركيز:

  1. إنشاء حضور شخصي: من خلال الرسائل الموجهة.
  2. استضافة فعاليات: لتعزيز التواصل المباشر.

  3. التمييز بين العلامة التجارية والبريد العشوائي: يجب أن توفر الرسائل قيمة حقيقية للمستلم لتجنب اعتبارها بريدًا عشوائيًا.
     * عناصر أساسية للنجاح:

  4. الحفاظ على حضور فعلي: رسائل البريد المباشر الملموسة.

  5. تجنب الإفراط في رسائل البريد الإلكتروني: قد تُعتبر الرسائل المتكررة بريدًا مزعجًا.
  6. تقديم أقصى قيمة ممكنة للمتلقي.

5. أدوات وأساليب إدارة التواصل

• نظام إدارة جهات الاتصال (CMS): ضروري لتنظيم جهات الاتصال وتتبع التفاعلات وأتمتة عمليات التواصل. بعض البرامج الشائعة تشمل:

  1. TOP PRODUCER
  2. Online Agent
  3. Sharper Agent
  4. Agent 2000
  5. Outlook

  6. ACT!
     * فوائد استخدام نظام إدارة جهات الاتصال:

  7. خطط العمل: أتمتة المهام وتذكيرك بها.

  8. المواد التسويقية: سهولة الوصول إلى القوالب والنماذج.
  9. التنبيهات: تذكيرك بالمواعيد والمهام.
  10. معلومات الاتصال: تنظيم وتحديث البيانات.
  11. سجل الاتصال: تتبع التفاعلات السابقة.
  12. التقويم وجدولة المواعيد.
  13. تكامل البريد الإلكتروني والأتمتة.
  14. تتبع مصادر العملاء المحتملين.
  15. التقارير والتحليلات.
  16. برامج قائمة على الويب.

  17. إدارة المعاملات.
      * أساسيات النجاح في استخدام نظام إدارة جهات الاتصال:

  18. استخدامه بانتظام.

  19. البدء بخطوات صغيرة وتدريجية.

  20. الاستماع إلى النظام (تحليل البيانات والتقارير).
      * التعامل مع جهات الاتصال غير المستجيبة:

  21. وضعهم على خطة 12 Direct فقط.

  22. وضعهم على خطة بريد إلكتروني فقط.
      * الانسحاب (Opting Out):

  23. تسجيل طلب الانسحاب.

  24. إيقاف خطتهم فورًا.
  25. الحصول على إشعار فوري.
  26. التحلي بالاحترام دائمًا.

6. خدمة جميع العملاء المحتملين

• FAST Track: نظام لتتبع العملاء المحتملين:

  1. Funnel (قمع): تحديد مصادر العملاء المحتملين.
  2. Assign (تعيين): تعيين العملاء المحتملين إلى المجموعات المناسبة.
  3. Source (المصدر): تحديد مصدر العميل المحتمل.

  4. Track (تتبع): تتبع تقدم العميل المحتمل.
     * التكامل التسويقي: ضمان اتساق الرسائل التسويقية عبر جميع القنوات:

  5. اللافتات.

  6. النشرات الإعلانية.
  7. الإعلانات.
  8. رسائل البريد المباشر.
  9. المواد الترويجية.
  10. بطاقات العمل.
  11. رسائل وتوقيعات البريد الإلكتروني.

  12. المواقع الإلكترونية.
      * قنوات التواصل:

  13. الهواتف.

  14. البريد الإلكتروني.
  15. المواقع الإلكترونية.

  16. أنظمة الرد الصوتي التفاعلية.
      * تعيين العملاء المحتملين:

  17. تعيين العملاء المحتملين الجدد إلى المجموعة المناسبة في قاعدة البيانات.

  18. تعيين العملاء المحتملين الجدد إلى خطة العمل التسويقية المناسبة.
  19. (إذا كان لديك فريق) تعيين أنشطة خطة العمل لأعضاء الفريق.

خلاصة

إن إتقان استراتيجيات التواصل المنهجي (8x8، 33 Touch، و 12 Direct) يمنحك ميزة تنافسية كبيرة في سوق العقارات. من خلال تطبيق هذه الاستراتيجيات بانتظام وتخصيصها لتناسب احتياجات عملائك المحتملين، يمكنك بناء علاقات قوية ومستدامة، وزيادة الوعي بعلامتك التجارية، وتحقيق أهداف المبيعات. تذكر أن النجاح في هذا المجال يعتمد على بناء الثقة وتقديم قيمة حقيقية لعملائك، وهذه الاستراتيجيات توفر لك إطار عمل منظماً لتحقيق ذلك.