التنقيب: أساس توليد العملاء المحتملين

التنقيب: أساس توليد العملاء المحتملين

مقدمة: لغز توليد العملاء المحتملين

هل سبق لك أن تساءلت عن سر النجاح الباهر لوكلاء العقارات الأكثر تميزًا؟ الإجابة تكمن في فهمهم العميق والتزامهم بالتنقيب. فالتنقيب، إلى جانب التسويق، هما القطعتان الأساسيتان لحل لغز توليد العملاء المحتملين.

التنقيب والتسويق: وجهان لعملة واحدة

• التنقيب: البحث النشط عن العملاء المحتملين.
• التسويق: جذب العملاء المحتملين إليك.

الحقيقة: توليد العملاء المحتملين يتطلب كلا من التنقيب والتسويق.

P + M = النجاح

مثال: فريق “بوفر” العقاري يركز 20% من جهوده على التنقيب، مع إضافة التسويق كطبقة داعمة.

التنقيب: البحث النشط عن الفرص

• تعريف التنقيب: جميع الأنشطة التي تقوم بها للعثور على العملاء المحتملين.
• جوهر التنقيب: البحث الاستباقي عن الأشخاص من خلال الاتصال الهاتفي والمباشر.
• أهمية التنقيب:
  • الطريقة الأسرع والأكثر فعالية من حيث التكلفة لبناء عملك.
  • يشمل الاتصال بمالكي المنازل المعروضة للبيع، والقوائم منتهية الصلاحية، والعملاء السابقين.
  • يشمل أيضًا لقاء الأشخاص وجهًا لوجه من خلال الزيارات المنزلية والفعاليات المجتمعية.

التنقيب رياضة اتصال: يتطلب التواصل الشخصي وبناء العلاقات. لا يتعلق التنقيب بمحاولة إقناع شخص ما بشيء ما، بل يتعلق بتقديم خدماتك القيمة لمن يحتاجونها.

اقتباس: “للدخول في هذا العمل، تحتاج إلى أن تكون شخصًا استباقيًا حقًا، لا تفاعليًا. احصل على العملاء المحتملين بدلاً من انتظارهم ليأتوا إليك.” - براد مكيسيك

التسويق: جذب العملاء المحتملين إليك

• تعريف التسويق: استخدام الكلمات والألوان والتصميم لجذب العملاء إليك.
• أدوات التسويق: اللافتات العقارية والإعلانات والبريد والنشرات وبطاقات العمل والمجلات والرعاية.
• طبيعة التسويق: سلبي وغير مباشر ومكلف في الغالب، ولكنه يمكن أن يصل إلى جمهور واسع ويعرف الناس بك حتى في غيابك.

مزيج التنقيب والتسويق: قوة مضاعفة

إن الجمع بين التنقيب والتسويق هو ما يصنع نظامًا قويًا لتوليد العملاء المحتملين. من خلال تطبيق هذه الاستراتيجيات على مجموعتي الجمهور المستهدف (“المتعارف عليهم” و “غير المتعارف عليهم”)، يمكنك تحويلهم بشكل أفضل إلى مواعيد ثم إغلاق الصفقات.

• المتعارف عليهم: الأشخاص الذين قابلتهم وحصلت على معلومات الاتصال الخاصة بهم وأدخلتهم في نظام تتبع جهات الاتصال.
• غير المتعارف عليهم: بقية الجمهور الذي لم تتصل به بعد وحولته إلى “متعارف عليهم”.

المعادلة:

التنقيب + التسويق = مواعيد ← صفقات

التنقيب أولاً، والتسويق يعزز: الاستراتيجية المثلى

تشير الأبحاث إلى أن أفضل برنامج لتوليد العملاء المحتملين يجمع بين التنقيب والتسويق، مع التركيز على التنقيب وتعزيزه بالتسويق.

• في بداية حياتك المهنية: ركز 95% على التنقيب.
• التسويق: على الرغم من كونه نشاطًا ذا تأثير كبير، إلا أنه أكثر تكلفة وأقل فعالية من أنشطة التنقيب الشخصي البسيطة.

مثال: برنامج “البريد - الاتصال - المقابلة” الذي طبقه جين ريفرز:

1. البريد: إرسال مواد تسويقية لخلق الاهتمام.
2. الاتصال: الاتصال الهاتفي لمتابعة المهتمين.
3. المقابلة: زيارة شخصية لمقابلة المهتمين وجهًا لوجه.

ملاحظة: الاتصال الهاتفي بعد إرسال قطعة بريد يضاعف النتائج 10 مرات، بينما الزيارة الشخصية تضاعفها 100 مرة.

تحقيق التوازن: التنقيب والتسويق في انسجام

نيكي أوبالديني: تؤمن بتحقيق التوازن بين التنقيب والتسويق لضمان استمرارية العمل حتى في حالة ضعف أحد الجوانب.

أهمية التنقيب في حماية عملك من تقلبات السوق:

• غير مكلف (أو حتى مجاني): يناسب الميزانيات المحدودة.
• يحافظ على مهاراتك حادة: ويبقيك على اطلاع دائم بنبض السوق.

التركيز على التنقيب: مفتاح النجاح المستدام

التنقيب هو عمل هادف ومنسق يتطلب جهداً. إنه المكون الحاسم لتوليد العملاء المحتملين. لكي يكون لديك عمل قوي ومستدام حقًا، يجب عليك تبني التنقيب. احصل على التدريب اللازم، وتدرب عليه، وفقط ابدأ في تنفيذه.

التنقيب: يعتمد على الاتصال الشخصي المباشر.
التسويق: مكمل للتنقيب، ولا تعتمد عليه وحده في جلب العملاء المحتملين.

التنقيب يعزز التسويق

يمكن أن يكون التنقيب أسهل عندما يقوده التسويق. يمكن أن يوفر التسويق سببًا لمكالمتك أو زيارتك، وفي الواقع، يمكن للتنقيب بعد التسويق أن يزيد بشكل كبير من فرص الحصول على عمل. يمكن أن “يدفئ” مكالمة “باردة” تمامًا.

مثال: بعد إرسال بطاقة بريدية غير مكلفة إلى أحد الأحياء تعلن عن منزل تم إدراجه مؤخرًا، يمكنك الاتصال أو زيارة السكان وبدء المحادثة بـ:

الوكيل: “مرحبًا، اسمي __ وأنا أعمل في مجال العقارات. هل تلقيت البطاقة البريدية التي أرسلتها بخصوص منزل جارك المعروض للبيع؟ هل تعرف أي شخص قد يكون مهتمًا بهذا المنزل؟ يسعدني تقديم الإجابة على أي من أسئلتك العقارية.”

التسويق يدعم التنقيب

التسويق يضفي عليك المصداقية - فهو يخلق التقدير والسمعة. قد يرى الأشخاص لافتاتك أو منشوراتك قبل أن يقابلوك ويشعرون وكأنهم “يعرفونك” بالفعل. لذلك، أنت تريد أن يلفت التسويق الخاص بك (علامتك التجارية) الانتباه إليك ويجذب الناس إليك. سينشئ الأشخاص انطباعات عنك بسرعة، لذلك يجب أن يمثل التسويق الخاص بك من أنت والاحتراف وقيمة العملاء التي تجلبها إلى كل جانب من جوانب عملك.

التكلفة مقابل الوقت / الجهد المبذول في التنقيب والتسويق

يتطلب التنقيب مزيدًا من وقتك وجهدك، ولكنه قد يكلف القليل أو لا شيء لأنه يتضمن إجراء مكالمات هاتفية وزيارة الأشخاص. من ناحية أخرى، يمكن أن يصل التسويق إلى عدد أكبر من الأشخاص في وقت أقل، ولكن هناك مكون تكلفة، والذي يمكن أن يكون مرتفعًا اعتمادًا على جودة وكمية المواد، بالإضافة إلى عدد مرات توزيعها.

لا تنخدع بالخرافة القائلة “ليس لدي المال لتوليد العملاء المحتملين”. استثمر وقتك في التنقيب وقيادة الإيرادات. يمكنك البدء في التنقيب اليوم بقائمة من الأشخاص وهاتفك.

تقييم ذاتي: أين أنت الآن في التنقيب والتسويق؟

1. ما مقدار الوقت الذي تخصصه للتنقيب كل يوم أو أسبوع أو شهر أو سنة؟
2. ما مقدار الأموال التي تنفقها يوميًا أو أسبوعيًا أو شهريًا أو سنويًا على التسويق؟

هل برنامج توليد العملاء المحتملين الخاص بك يعتمد على التنقيب؟  نعم  لا

التنقيب: قطعة الأحجية الحاسمة

خرافات وحقائق حول التنقيب

نأمل أن يكون اهتمامك قد أثار فضولك لتستغل قوة التنقيب. لنبدأ ببعض الخرافات التي قد تمنعك من جني الفوائد التي تأتي من التنقيب.

الخرافة الأولى: التنقيب = مكالمات باردة = رفض

الحقيقة: التنقيب = مقابلة أشخاص وبناء علاقات تجارية هادفة = عمل عقاري قوي

اقتباس: “يمكنك أن تكون أذكى وألمع شخص عقاري متعلم، ولكن إذا لم يتصل بك أحد، فهذا لا يهم.” - جين ريفرز

وجهة نظر جديدة حول التنقيب: التنقيب ليس مجرد التقاط الهاتف. إنه الانخراط في مجموعات التواصل وفي المواقف التطوعية. إنه بذل جهد لمقابلة أشخاص كل يوم.

الخرافة الثانية: التنقيب يعني الاتصال بأشخاص لا تعرفهم.

الحقيقة: التنقيب يعني الاتصال بأشخاص تعرفهم بالإضافة إلى أولئك الذين لا تعرفهم.

الخرافة الثالثة: التنقيب أمر بغيض

الحقيقة: التنقيب يمكن أن يكون ممتعًا.