نقطة انطلاق فريق العمل المليونيري

الفصل: نقطة انطلاق فريق العمل المليونيري

مقدمة

يُعدّ بناء فريق عمل فعال نقطة تحول حاسمة في مسيرة وكيل العقارات الطموح نحو تحقيق النجاح المالي. غالبًا ما يرتكب الوكلاء خطأ البدء بتوظيف متخصصين في البيع (Buyer Specialists) قبل بناء البنية التحتية الإدارية اللازمة. هذا الفصل يوضح لماذا يجب أن يكون التركيز الأولي على بناء نظام إداري قوي قبل إضافة أعضاء فريق متخصصين في المبيعات، وكيفية تنظيم الفريق للوصول إلى “المستوى السابع” (7th Level) من الدخل السلبي.

1. الترتيب الأمثل للتوظيف: من الإدارة إلى المبيعات

1.1. لماذا يجب البدء بالدعم الإداري؟

• محدودية مهارات التنظيم لدى فريق المبيعات: غالبًا ما يفتقر مندوبو المبيعات إلى المهارات اللازمة لإنشاء وتنفيذ الأنظمة الإدارية الفعالة.
• عدم القدرة على❓ تحديد الأدوات المناسبة: قد لا يكون متخصصو البيع مؤهلين لتحديد الأدوات المناسبة لإدارة العمليات التجارية وتوظيفها بكفاءة.
• التركيز على الأنشطة المدرة للدخل: يتيح الدعم الإداري للوكيل التركيز على الأنشطة الأساسية مثل توليد العملاء المحتملين❓❓ (Lead Generation)، وتحديد قوائم العقارات (Listing)، وتحديد مواعيد البيع (Appointments).

1.2. تسلسل التوظيف الإداري

• الخطوة الأولى: مساعد إداري: يُمكّن المساعد الوكيل من التركيز على أنشطة المبيعات الأكثر إنتاجية.
• الخطوة الثانية والثالثة: المزيد من الدعم الإداري: قد يكون من الضروري إضافة المزيد من الموظفين الإداريين المهرة اعتمادًا على حجم الإنتاج الشخصي للوكيل.
• الهدف: الوصول إلى نقطة يكون فيها الوكيل مسؤولاً فقط عن توليد العملاء المحتملين، وقوائم العقارات، والمبيعات، بينما يتولى الفريق الإداري جميع المهام الأخرى.

2. إضافة فريق المبيعات: متخصصو البيع ومساعدو العرض

2.1. متى يتم إضافة فريق المبيعات؟

• عند تجاوز القدرة الاستيعابية للوكيل: بعد الوصول إلى الحد الأقصى للقدرة الإنتاجية الشخصية، وعندما تتجاوز المهام المتعلقة بالمبيعات قدرة الوكيل، يصبح من الضروري إضافة متخصصين في البيع.

2.2. أنواع متخصصي البيع

• متخصصو البيع (Buyer Specialists): يتولون المهام والعمليات التي تستغرق وقتًا طويلاً في التعامل مع المشترين.
• مساعدو العرض (Showing Assistants): يقدمون المساعدة في جانب البيع، مما يسمح للوكيل بالتركيز على توليد العملاء المحتملين وقوائم العقارات.

2.3. النمو التدريجي لفريق المبيعات

• مساعد العرض المرخص: يمكن❓ أن يكون التوظيف التدريجي من خلال البدء بمساعد عرض مرخص خيارًا جيدًا، مما يسمح للوكيل بالمشاركة المباشرة في الاستشارات الأولية والمفاوضات وإعداد العروض والعقود، مع تجنب قضاء فترات ما بعد الظهيرة الطويلة في اصطحاب المشترين في جولات حول المدينة.
• متخصص رئيسي في البيع (Lead Buyer Specialist): في النهاية، ستحتاج إلى متخصص رئيسي في البيع يتمتع بالمهارة والذي سيدير في النهاية متخصصي البيع الآخرين ومساعدي العرض ويحاسبهم على أهداف العمل.

3. البنية التحتية الإدارية المتنامية

3.1. توسع الفريق الإداري

• مع نمو فريق المبيعات، يصبح من الضروري إضافة المزيد من البنية التحتية الإدارية.
• يتولى مدير التسويق والإدارة إدارة الفريق الإداري بأكمله.

3.2. وظائف إدارية إضافية

• منسق المعاملات (Transaction Coordinator): مسؤول عن إدارة المعاملات من العقد إلى الإغلاق.
• مسوق عبر الهاتف (Telemarketer): مسؤول عن الحصول على قوائم وإجراء المكالمات للحصول على العملاء المحتملين.
• مدير القوائم (Listings Manager): مسؤول عن إعداد تقييمات سوق تنافسية (CMAs) وتسويق القوائم وإدارة اتصالات البائع.
• منسق رئيسي (Lead Coordinator): مسؤول عن استلام العملاء المحتملين وتحديد مصادرهم وتعيينهم وتتبعهم من خلال قاعدة بيانات.
• مساعد (Assistant): مسؤول عن الرد على الهاتف وتقديم الدعم الإداري.
• مندوب توصيل (Runner): مسؤول عن المهام المادية خارج المكتب.

4. منسق العملاء المحتملين: دور حاسم في إدارة العملاء

4.1. أهمية منسق العملاء المحتملين

• استقبال العملاء المحتملين: استلام العملاء المحتملين من مختلف المصادر.
• تحديد المصادر: تحديد مصادر العملاء المحتملين (على سبيل المثال، الإعلانات، الإحالات).
• التعيين: تعيين العملاء المحتملين لمندوبي المبيعات المناسبين.
• إدخال البيانات: إدخال بيانات العملاء المحتملين في قاعدة البيانات.
• التتبع: تتبع العملاء المحتملين من خلال عملية المبيعات.

4.2. تطور دور المنسق

• المرحلة الأولية: المساعد: في البداية، قد يتولى المساعد مهام تحديد المصادر وإدخال البيانات.
• مرحلة فريق المبيعات: الوكيل: عندما يكون لديك فريق مبيعات، ستقوم أنت، وكيل العقارات المليونير، بتعيين العملاء المحتملين شخصيًا وتتبع معدلات التحويل.
• مرحلة الفريق المتكامل: المنسق المتفرغ: لاحقًا، عندما يكون لديك فريق مبيعات متكامل، سيصبح هذا العمل كبيرًا بما يكفي لموظف بدوام كامل أو جزئي.

5. التركيز على جانب البائع: متخصص القوائم

5.1. التحول إلى إدارة جانب البائع

• مع تولي متخصص رئيسي في البيع والعديد من متخصصي البيع الإضافيين معظم أعمال المشتري، وتولي مدير التسويق والإدارة جميع جوانب الأنظمة والأدوات، سيتمكن الوكيل من التركيز على جانب البائع.

5.2. توظيف متخصص قوائم

• عندما يكون لديك المزيد من قوائم البائعين أكثر مما يمكنك التعامل معه بمفردك، فستقوم بتعيين متخصص قوائم.
• في النهاية، يمكن أن يكون لديك فريق منهم ومتخصص قوائم رئيسي يشرف عليك ويقدم تقارير مباشرة إليك.

6. النقاط الرئيسية الثلاث للرفع المالي: مدير التسويق والإدارة، المتخصص الرئيسي في البيع، المتخصص الرئيسي في القوائم

6.1. الأهمية الاستراتيجية

• هؤلاء الأفراد الثلاثة - مدير التسويق والمحاسبة، والمتخصص الرئيسي في البيع، والمتخصص الرئيسي في القوائم - سيلعبون دورًا كبيرًا في مساعدتك على أن تصبح وكيل عقارات مليونير.
• إنهم يمثلون نقاط الرافعة المالية الرئيسية الثلاث التي تحتاجها لإدارة عملك بنشاط.

6.2. تقسيم المسؤوليات

• تضمن هذه الهيكلية أن يتم تخصيص الاهتمام والموارد بشكل فعال لجميع جوانب العمل، من التسويق والعمليات الإدارية إلى المبيعات (كل من المشترين والبائعين).

7. المستوى السابع: تحقيق الدخل السلبي

7.1. الهدف النهائي

• الوصول إلى “المستوى السابع” (7th Level) يمثل ذروة النجاح، حيث يمكن للوكيل الانسحاب من العمليات اليومية وبدء كسب الدخل السلبي.

7.2. المتطلبات الأساسية

• يتطلب ذلك تجميع فريق من الموهوبين الاستثنائيين، وخاصة في المناصب الرئيسية الثلاثة: مدير التسويق والإدارة، والمتخصص الرئيسي في البيع، والمتخصص الرئيسي في القوائم.

8. إدارة فريق العمل: من الأمور الأساسية

8.1. وصف الوظائف

• لكل منصب وصف وظيفي مكتوب يحدد المسؤوليات الأساسية للوظيفة ومعايير الأداء التي تتوقعها.
• يجب أن تتضمن هذه الأوصاف تفصيلاً للمهام اليومية والمسؤوليات الرئيسية والنتائج المتوقعة.

8.2. التحفيز

• تقديم حوافز مالية.
• توفير فرص التطوير المهني.

9. مصادر التوظيف

• إعلانات: الاستفادة من الإعلانات في الصحف المحلية ومواقع التوظيف عبر الإنترنت.
• الموارد المتحالفة: التواصل مع الموارد المتحالفة، مثل شركات الرهن العقاري وشركات التأمين، للعثور على مرشحين محتملين.
• مواقع العمل: استخدام مواقع العمل عبر الإنترنت لنشر إعلانات الوظائف والبحث عن مرشحين مؤهلين.
• وكالات التوظيف المؤقتة والدائمة: استخدام وكالات التوظيف المؤقتة والدائمة للعثور على مرشحين مؤهلين.
• وكلاء آخرون في السوق الخاص بك: البحث عن وكلاء أو موظفين مكتبيين من شركات أخرى يتمتعون بسمعة طيبة وقد يبحثون عن تغيير مهني.
• مدارس العقارات: الذهاب للتدريس وتقديم العروض وتقديم نشرات “فرص العمل” في جميع مدارس العقارات أو مدارس الترخيص في منطقتك.

10. خيارات التعويض

• الراتب: الراتب هو المصدر الرئيسي للتعويضات لموظفي المكتب الأوسط والمكتب الخلفي.
• العمولات: العمولة هي الطريقة التقليدية الأولى لتعويض موظفي المبيعات.
• دفع النفقات: عندما تكون متفرغًا، ادفع جميع النفقات المتعلقة بالعمل.
• المكافآت: يمكن دفع المكافآت شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا.
• تقاسم الأرباح: تقاسم الأرباح هو طريقة رائعة للتعويضات التكميلية.
• خطة التقاعد: من الصعب وضع خطط التقاعد لأنها، باستثناء الأسهم، واحدة من الأنواع القليلة من التعويضات التي تستمر إلى ما بعد الفترة الفعلية للعمل.
• مزايا التأمين: كما هو الحال مع خطط التقاعد، نوصي باستكشاف مؤسسة أصحاب العمل المحترفين (PEO) أو مجموعة أخرى مستأجرة للتعامل مع هذا الجانب من التعويضات.
• وقت الإجازة والإجازة المرضية: وقت الإجازة هو شكل قياسي إلى حد ما من أشكال التعويض.
• فرص الأسهم: عندما نتحدث عن فرص الأسهم، نادرًا ما نتحدث عن مشاركة الأسهم في أعمال مبيعات العقارات الرئيسية الخاصة بك.

الخلاصة

يمثل بناء فريق عمل مليونير الخطوة الأولى نحو تحقيق الاستقلال المالي من خلال الدخل السلبي. من خلال التركيز على بناء البنية التحتية الإدارية الصحيحة، وتوظيف الأفراد الموهوبين في المناصب الرئيسية، والالتزام بالتحسين المستمر، يمكن لوكلاء العقارات إنشاء أعمال مستدامة ومربحة تسمح لهم بالوصول إلى “المستوى السابع” وتحقيق أحلامهم.