أساسيات توليد العملاء: عقلية واستراتيجية

الفصل: أساسيات توليد العملاء: عقلية واستراتيجية

مقدمة

يهدف هذا الفصل إلى تزويد وكلاء العقارات المشاركين في دورة MREA “توليد العملاء المحتملين بشكل منهجي” بالأسس النظرية والعملية لتوليد العملاء المحتملين الناجح. سنستكشف العقلية المطلوبة للنجاح في هذا المجال، والاستراتيجيات❓ الأساسية لبناء نظام فعال لتوليد العملاء المحتملين.

1. العقلية الصحيحة لتوليد العملاء المحتملين (Mindset)

1.1. التركيز على القيمة وخدمة العملاء:

العقلية الصحيحة لتوليد العملاء المحتملين لا تركز فقط على إتمام الصفقات، بل على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال تقديم قيمة حقيقية لهم. هذا يعني فهم احتياجاتهم، وتوقع مشكلاتهم، وتقديم حلول مبتكرة ومناسبة.

• مثال: بدلًا من التركيز على بيع عقار فقط، ركز على مساعدة العميل في إيجاد المنزل الذي يحقق أحلامه، حتى لو استغرق البحث وقتًا أطول.

1.2. الالتزام بالتحسين المستمر:

توليد العملاء المحتملين هو عملية ديناميكية تتطلب التكيف المستمر مع التغيرات في السوق واحتياجات العملاء. يجب أن يكون الوكيل العقاري مستعدًا لتجربة استراتيجيات جديدة، وتقييم نتائجها، وتعديلها لتحقيق أفضل النتائج.

• مثال: جرب استراتيجيات تسويقية مختلفة (مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني) وقياس النتائج لتحديد الاستراتيجيات الأكثر فعالية لجمهورك المستهدف.

1.3. المرونة والتكيف:

يتسم سوق العقارات بالتقلبات والتغيرات المستمرة. يجب أن يكون الوكيل العقاري مرنًا وقادرًا على التكيف مع هذه التغيرات، وتعديل استراتيجياته وفقًا للظروف الجديدة.

• مثال: في سوق❓ البائعين، قد يكون التركيز على توليد العملاء المحتملين للبائعين هو الأولوية. أما في سوق المشترين، فقد يكون من الضروري التركيز على جذب المشترين المحتملين.

1.4. التركيز على توليد العملاء المحتملين بشكل مستمر (Lead Generation)

     الحقيقة هي: **"إنّ عملك في مجال العقارات هو قدرتك على توليد العملاء المحتملين؛ ليس هناك شيء آخر مهم لمهنتك في مجال المبيعات أكثر من المشترين والبائعين المحتملين."**
     لذا، يجب أن يكون توليد العملاء المحتملين على رأس أولوياتك ونشاطاتك في جميع الأوقات، ولا يجب أن تتوقف أبدًا عن توليد المزيد من العملاء، لأنه لا يوجد ما يُسمى الكثير من العملاء المحتملين.
     إذا كانت طرق توليد العملاء المحتملين تجلب لك باستمرار المزيد من العمل الذي تعتقد أنك تستطيع إدارته حاليًا، فقد حان الوقت للاستفادة من خلال توظيف المواهب، ولا يعني هذا إيقاف عملية توليد العملاء المحتملين، لأنه عند إيقاف هذه العملية، سيعاني عملك.

1.5 التغلب على التحديات

     إنّ التحدي الأكبر الذي يواجهه أي شخص لتحقيق النجاح على أعلى مستوى في مجال العقارات هو الاستمرار في التركيز على توليد العملاء المحتملين بغض النظر عن عدد العملاء المحتملين لديه أو مدى انشغاله.
     فبمجرد أن يتم إنشاء عدد كبير من العملاء المحتملين، هناك ميل للاكتفاء بهذا العدد، وتكريس المزيد من الوقت والطاقة لخدمة هذا العمل. إذ يتوسع الوكلاء وفرقهم في محاولة للتعامل مع أعمالهم الحالية و ببساطة يغفلون عن الهدف الرئيسي، وهو إهمال برنامج توليد العملاء المحتملين.
     لتجنب ذلك:
     * يجب أن يكون برنامج توليد العملاء المحتملين الخاص بك نشطًا دائمًا.
     * يجب تحويل أنشطة توليد العملاء المحتملين بشكل كبير نحو التسويق. فالتسويق ببساطة أكثر كفاءة من حيث الوقت، وبالتالي، فهو أكثر فعالية من التنقيب.
     * يجب أن يكون التسويق في أفضل حالاته وأكثرها فاعلية عندما يكون مدفوعًا بقاعدة بيانات.
     * يجب استخدام برامج (8 × 8 و 33 Touch و 12 Direct) لتقديم رسائلك التسويقية بشكل منهجي إلى جمهورك الذي اخترته.
     * لا يجب تجاهل التنقيب. يجب استخدام التنقيب لتعزيز التسويق الخاص بك، ولكن فوض بعضًا منه إلى مسوق هاتفي متخصص.
     * يجب على كل فرد في فريقك إتقان النصوص والحوارات.
     * يجب عدم الانتظار حتى تغمرك العملاء المحتملين لتوظيف شخص ما. بل يجب أن تكون استباقيًا في التوظيف.

2. استراتيجيات توليد العملاء المحتملين

2.1. بناء قاعدة بيانات قوية:

قاعدة البيانات هي أساس أي نظام ناجح لتوليد العملاء المحتملين. يجب أن تتضمن قاعدة البيانات معلومات مفصلة عن العملاء المحتملين (مثل الاسم، ومعلومات الاتصال، والاحتياجات العقارية، والتفضيلات).

• المعادلة: حجم قاعدة البيانات (N) يتناسب طرديًا مع إمكانية توليد العملاء المحتملين (L)، أي: L ∝ N.
• التطبيق العملي: استخدم برنامجًا لإدارة علاقات العملاء (CRM) لتنظيم قاعدة البيانات الخاصة بك، وتتبع التفاعلات مع العملاء المحتملين، وتخصيص رسائل التسويق.

2.2. استراتيجيات “12 Direct” و “8x8” و “33 Touch”:

تعتبر هذه الاستراتيجيات أساسًا للتواصل المنهجي مع العملاء المحتملين على اختلاف أنواعهم.

• 12 Direct: إرسال 12 رسالة تسويقية مباشرة سنويًا إلى العملاء المحتملين الذين لم تتعامل معهم من قبل.
• 8x8: التواصل مع العملاء الجدد المحتملين بثماني طرق مختلفة خلال ثمانية أسابيع لإنشاء انطباع قوي.
• 33 Touch: التواصل مع العملاء الحاليين والعملاء المحتملين الذين تعاملت معهم مسبقًا بـ 33 طريقة مختلفة على مدار العام لتعزيز العلاقة وزيادة فرص الإحالات.

2.3. استراتيجيات الإحالة:

تعتبر الإحالات من أقوى مصادر العملاء المحتملين، حيث إن العملاء الذين يتم إحالتهم عادة ما يكونون أكثر ثقة في الوكيل العقاري وأكثر استعدادًا للتعامل معه.

• الصيغة: عدد الإحالات (R) يتناسب طرديًا مع جودة خدمة العملاء (QoS) وعدد العملاء الحاليين (C)، أي: R ∝ QoS * C.
• التطبيق العملي: اطلب من العملاء الحاليين إحالة أصدقائهم وعائلاتهم، وقدم لهم مكافآت مقابل الإحالات الناجحة.

2.4. تقييم فعالية جهود التسويق:

من الضروري تقييم فعالية جهود التسويق المختلفة لتحديد الاستراتيجيات الأكثر فعالية وتخصيص الموارد بشكل مناسب.

• مثال: تتبع عدد العملاء المحتملين الذين تم توليدهم من خلال كل استراتيجية تسويقية، وحساب تكلفة الحصول على كل عميل محتمل.
• الصيغة: العائد على الاستثمار (ROI) = (الأرباح - التكاليف) / التكاليف.

2.5. تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين:

لا يكفي توليد العملاء المحتملين، بل من الضروري تحويلهم إلى عملاء فعليين من خلال بناء علاقات قوية معهم، وفهم احتياجاتهم، وتقديم حلول مناسبة لهم.

• مثال: قم بتطوير عملية متابعة فعالة للعملاء المحتملين، وتواصل معهم بانتظام لتقديم معلومات قيمة وتلبية احتياجاتهم.

2.6. تعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين:

العملاء الحاليون هم أفضل مصدر للإحالات والعملاء المتكررين. يجب تعزيز العلاقات معهم من خلال التواصل المنتظم، وتقديم خدمة عملاء ممتازة، وتلبية احتياجاتهم المتغيرة.

• مثال: أرسل رسائل شكر للعملاء الحاليين على تعاملهم معك، وقم بدعوتهم إلى فعاليات خاصة، وقدم لهم عروضًا حصرية.

2.7 تحديد الفئة المستهدفة من العملاء

     يجب توليد العملاء المحتملين من فئتين:
     * الفئة التي قابلتها: (Met)
     * الفئة المستهدفة من الأشخاص الذين لم تقابلهم: (Haven’t Met)
     وتؤدي هذه الفئات إلى ثلاثة أنواع من الأعمال:
     * أعمال جديدة (من الذين لم تقابلهم).
     * تكرار الأعمال (من الذين قابلتهم).
     * الإحالة (من الذين قابلتهم).

2.8 استراتيجية توليد العملاء المحتملين

     ينبغي أن تتضمن استراتيجية توليد العملاء المحتملين الفعال العناصر التالية:
     * **رسالة واضحة:** رسالة واضحة ومتماسكة ومتسقة، وصورة قوية للعلامة التجارية الخاصة بك.
     * **التركيز:** يجب التركيز على إدراج قوائم البائعين من أجل زيادة عدد العملاء المحتملين.
     * **التنوع:** يجب تنويع توليد العملاء المحتملين عن طريق جعله قائمًا على التسويق، وتعزيزه بالتنقيب.
     * **الإحالات:** يجب تثقيف الناس، وطرح الأسئلة، والمكافأة على الإحالات.
     * **التحليل:** يجب تحليل البيانات من أجل تحديد نقاط القوة والضعف في استراتيجيتك الحالية.
     * **الكمية:** يجب إعطاء الأولوية لكمية العملاء المحتملين المتولدة.

3. الخلاصة

توليد العملاء المحتملين هو عملية مستمرة تتطلب عقلية صحيحة، واستراتيجيات فعالة، والتزامًا بالتحسين المستمر. من خلال تطبيق المبادئ والاستراتيجيات التي تم تناولها في هذا الفصل، يمكن لوكلاء العقارات بناء أنظمة فعالة لتوليد العملاء المحتملين، وزيادة إنتاجهم، وتحقيق أهدافهم المهنية.

ملاحظة: يجب على وكلاء العقارات تكييف الاستراتيجيات المذكورة أعلاه لتناسب السوق المحلي والجمهور المستهدف. كما يجب عليهم الامتثال لجميع القوانين واللوائح ذات الصلة.